三、开场白

    开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：

准备开场白

    完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。

    问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？

引出开场白：

    --首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等；

    --谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系；

    --当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的

如何讲开场白：

    提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受

四、询问

    掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。

    对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解

    --清楚：客户的具体需求是什么？这需求为什么对客户重要？

    --完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。

    --有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。

需要背后的需要

    深层次的需求通常是客户想达成的更大目标，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。

询问的方式

    开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息。

    有限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。

    《例：使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料：

    --｛请问贵公司今年市场推广计划为何？｝

    --｛可否告诉我你们目前经销产品的销售情况？｝

发掘问题

    --｛为什么这几个月销售情况特别差？｝

    --｛你们的业务员最常回来反映的问题是什么？｝

了解影响层面

    --｛假如客户数量无法继续扩大的话，对你们的生意会有什么影响？｝

    --｛假如业务人员需要全面培训的话，要花多少人力，物力？｝

发掘需要

    --｛你认为什么样的产品才能能满足你的需求呢？｝

    --｛以这样的业务需求趋势来看，我们应该怎样与你们配合？｝

确定你对客户所讲的，有正确的理解

    --｛据我目前了解的情况，我们的存货问题是出在当初预估错误，对吗？｝

    --｛所以现在对贵公司最重要的是妥善保存客户的资料？｝

    最后确定客户的每一个需要。

五、说服

    通过说服帮助客户了解你的产品和公司，并可以藉着那些具体的方式，来满足他所表达的需要。

    说服的时机：

    客户表示某一个需要时

    你和客户都清楚明白该需要的时候

    你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候

    如何说服该需要：

    确认该需要

    同意该需要是应该要加以处理

    提出并强调该需要对别人的重要

    表示了解该需要未能得到满足会引起的后果

    介绍相关的特征与利益

    询问是否接受

六、达成协议：

    当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。

    达成协议的时机：

    客户给予感兴趣或购买讯号时

    客户同意接受你所介绍的几项利益

    如何达成协议：

    重提先前已接受的几项利益

    提议你和客户的下一步骤内容和事项

    询问是否接受

    当客户故作拖延时：询问并找出真正的原因以加以针对性的解决

    建议一个较小承诺

    尽量订下一个日期，让客户在此之前作决定或承诺

    如果客户说不：谢谢客户花时间面谈

    要求客户给予回应

    请求客户和你保持联络

    谢谢客户给的订单

    追踪拜访

    解释接下来的流程：如交货日期和方式、地点等；

[1] [2] [3] [4] [5]