收款的相关事项；客户信用调查等需要提醒或配合的问题。

    当客户不关心、怀疑或拒绝时：

    客户不关心你的提议的原因有以下几种：

    如他们正使用某一竞争对手的产品【并且感到满意】；他们不知道可以改善目前的情形和环境或者他们看不到改善目前情形和环境的重要性。

    如何克服客户的不关心：

    表示了解客户的观点

    请求允许你询问

    提出一个有限度的议程作开场白

    陈述议程对客户的价值

    询问是否接受

    利用询问促使客户察觉需要，让客户察觉他可以改进或达成一些事情

    利用产品利益及对客户的情形和环境的了解【特别是针对竞争对手的弱点】，找出可能存在的机会，搜集具体的资料，以找出可用公司产品处理的问题或情况。

    考虑这个机会对客户现在或未来潜在的影响，询问客户的看法或感受，及已发现情况或问题所造成的后果、作用。

    消除怀疑：怀疑的客户需要重新获得保证

    --表示了解该顾虑：让客户知道你明白并尊重他的观点，但要小心不要让客户以为你的产品或公司有问题

    --给予相关的证据：证明你的产品或公司的确有该特征或利益

    --询问是否接受

七、追踪拜访

    拜访前的计划与准备：

    没有订下SMAC（要具体的、可以量度的、针对性的）目标，不要拜访客户

    Specific具体--要准确，要对顾客是有意义的

    Measurable可以量度的--有数量，价值，时间

    Achievable可以做到的--可行的，与顾客有相关利益的，可能不是马上做到，但可以是持续性的活动

    Challenging有挑战的–给自己一个更高要求的目标，不要单单是满足于收到一张订单。

    每一次拜访都应该订有一个可以对客户有量化的利益?每次拜访都要准备，离开客户时会留下需要的文件、材料

    订下拜访目标：

    订目标是为了让你：

    1、把要达到的效果有一个清晰，明确的具体计划

    2、保证每一次拜访客户都是有真正的目的

    3、能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标

    订下拜访目标是你的责任，因为客户是你所负责的。

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